A ideia “clássica” sobre marketing de conteúdo — criar artigos focados em SEO, classificar centenas de palavras-chave, gerar tráfego para os sites, atrair leads e potenciais clientes — não funciona em todos os setores. Nichos B2B, por exemplo, parecem bastante resistentes a esta estratégia do marketing digital, especialmente escrever postagens em blogs para segmentar palavras-chave de alto volume. Com isso em mente, a Menina Digital oferece hoje 5 estratégias de marketing de conteúdo para negócios B2B. VEJA A SEGUIR!

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Muitas empresas B2B têm dificuldades em adotar o marketing de conteúdo como para da sua estratégia online por algumas questões de ordem técnica:

• Complexo: trata-se de produtos que exigem conhecimento profundo para entender e usar.
• Nicho: oferece produtos altamente especializados que são usados ​​em um punhado de situações incomuns.
• Localizada: todo o processo de compra acontece dentro de uma rede pequena e, muitas vezes, acontece offline.
• Novo: quando os produtos são tão vanguardistas que poucas pessoas sabem que existem, e muito menos que precisam e devem procurá-los.

1. Criar um primeiro conteúdo para gerar credibilidade

Em 2008, uma empresa de SaaS (Software as a service) chamada Zuora começou a falar sobre a “economia de assinaturas”. Eles escreveram centenas de artigos sobre o assunto. Eles investiram pequenas fortunas em relatórios de pesquisa para provar a existência desta nova vertente da economia. Eles até renomearam seus negócios. Seu conteúdo não foi criado para classificar palavras-chave populares e aproveitar o volume de pesquisa existente.

• Em vez de escrever sobre as melhores práticas do setor, eles compartilhavam perspectivas contrárias. Zuora foi o primeiro e mais veemente proponente da ideia controversa de que as assinaturas eram muito mais do que uma nova metodologia de pagamento – elas eram o coração da economia moderna.
• Em vez de lidar com conceitos simples e bem definidos, eles gastaram tempo e energia definindo ideias amorfas. Eles realizaram uma série de mudanças aparentemente fragmentadas na indústria – clientes exigindo mais de seus fornecedores, relacionamentos com clientes durando anos em vez de dias, empresas concorrentes aparecendo virtualmente todos os dias – e descobriram a linha comum que os uniu: mais empresas e clientes estavam migrando para assinaturas .
• Em vez de perseguir palavras-chave existentes, elas criaram as suas próprias. Eles embrulharam toda a sua teoria em um conceito enérgico, ainda que raramente usado. Hoje, o termo “subscrição econômica” entrou no léxico das empresas em todo o mundo.

Você conhece o primeiro conteúdo do movimento quando o vê. Às vezes é chamado de conteúdo de liderança de pensamento. Algumas pessoas chamam os posts de “ensaios” em vez de artigos. Parece e se sente muito diferente do conteúdo otimizado para pesquisa, pois não é devido a nenhuma tática de SEO, como contagem de palavras e densidade de palavras-chave. – Jimmy Daly, Animalz

A estratégia ofereceu pouco ROI a curto prazo, mas a tenacidade da empresa deu-lhe o estatuto de empresa dominante em um nicho de software que eles efetivamente criaram para si mesmos, com outras empresas envolvidas em seu sucesso.

Essa abordagem não se limita apenas a empresas corporativas. O Inbound Marketing da HubSpot agarrou uma indústria de marketing cansada, repleta de táticas agressivas e invasivas, e ofereceu uma visão de marketing educacional e útil em seu lugar – ressoando com seu público de gerentes de marketing e executivos no processo.

2. Use estudos de caso direcionados para conquistar contas de sonho

A maioria das empresas tem um punhado de contas-alvo que sonham em conquistar para si – grandes empresas de prestígio que poderiam gerar uma grande quantidade de receita em um único negócio. Uma excelente abordagem seria criar artigos e guias feitos sob medida para as necessidades de uma única buyer persona dentro deu vasto leque de público-alvos. Mas isso pode não ser amplo o suficiente, enviando cópias genéricas para milhares de contatos.

Se os seus conteúdos forem realmente adaptados às necessidades específicas do seu público-alvo, eles acabarão por prestar atenção – abrindo uma rota direta de comunicação com todos os tomadores de decisões envolvidos na compra.

3. Parceria com publicações do setor para alcançar centenas de tomadores de decisão

Execute uma pesquisa no Google para praticamente qualquer nicho de mercado B2B e, juntamente com centenas de blogs maravilhosamente otimizados e milhares de artigos interessantes, você encontrará alguns sites antiquados e antiquados. Esses sites geralmente são transferências diretas de revistas físicas, completas com colunas editoriais, notícias do setor e eventos futuros.

A indústria britânica de call centers é um exemplo perfeito disso. Converse com vários profissionais de call center e eles recomendarão um único website como fonte de artigos, opiniões, recursos, discussões e eventos: o Call Centre Helper.

Esses sites da velha escola são uma mina de ouro de clientes em potencial. Eles criam, organizam e compartilham conteúdo regularmente e, o mais importante de tudo, costumam ser muito receptivos às contribuições dos convidados ou patrocínio, proporcionando uma oportunidade de colocar sua empresa diante de milhares de olhos extremamente relevantes.

Praticamente qualquer tipo de conteúdo se enquadra em um jogo justo com o compartilhamento de publicações do setor:

• Webinars, como este aqui direcionado diretamente aos gerentes de call center que buscam melhorar o seu desempenho.
• Artigos, estudos de caso e eGuides, como este white paper de análise escrito por uma empresa que oferece software de análise de call center.
• Ferramentas gratuitas, como este modelo do Excel para calcular quantos agentes do call center são necessários para um determinado volume de chamadas e taxa de resposta desejada.

Essa abordagem não se limita a sites grandes e já estabelecidos no mercado. Fale com os contatos em seu segmento de mercado e procure os poucos recursos que surgem repetidamente. Qualquer lugar que possua uma alta concentração de seu público-alvo vale a pena ser investigado.

Tenha sempre em consideração que, ao fazer parceria com qualquer uma dessas publicações especializadas, você pode alcançar um setor inteiro — executivos, fundadores e gerentes seniores com o poder de comprar seu produto — com um único conteúdo.

4. Segmente as palavras-chave relacionadas e desvie os prospectos relevantes

Os produtos de nicho quase sempre fazem parte de um ecossistema maior e mais amplo de produtos. Componentes elétricos, por exemplo, podem ser parte integrante dos amplificadores de guitarra. Mesmo que não haja volume de pesquisa para palavras-chave focadas no produto, podemos atrair clientes em potencial segmentando palavras-chave relacionadas a volumes mais altos.

Muitas vezes, essas palavras-chave de alto volume são muito competitivas para serem classificadas, de modo que podemos reverter o processo para encontrar palavras-chave melhores em nichos relacionados.

Podemos identificar clientes em potencial de duas maneiras:

• Incentivando a auto-seleção através CTAs altamente específicos.
• Aumente a conscientização para o problema do nicho que você pretende resolver.

Uma vez que esses clientes potenciais tenham auto-selecionados, táticas de marketing mais convencionais podem ser usadas para encorajá-los ao ponto de venda: enviando sequências de e-mail alimentando leads, compartilhando estudos de caso e garantias de vendas e oferecendo descontos ou ofertas especiais.

5. Use o conteúdo de “perguntas e respostas” para atrair a atenção de clientes em potencial para seus produtos

Para uma ferramenta de CRM, por exemplo, a classificação dada a questões relacionadas a produtos de alto qualidade — como “Qual é o melhor software de CRM?” — pode gerar uma variedade de potenciais clientes.

Mas e se o seu setor for muito específico para esses tipos de perguntas terem algum volume de pesquisa? E se ninguém usar o Google para perguntar “Qual ferramenta de contabilidade para pequenas empresas tem a melhor integração com o Google Sheets?” ou “Onde posso encontrar um consultor de preços para uma organização sem fins lucrativos?”

Essas perguntas ainda são feitas. Eles acontecem em sites como o Quora, o Reddit e o Stack Exchange — comunidades específicas do setor, localizadas em fóruns e sites de discussão. A maioria das indústrias de nicho tem alguma forma de representação nesses canais, taiscomo:

• Este subreddit para engenheiros audiovisuais.
• Este feed Quora dedicado a estratégias de precificação de software como serviço.
• Este fórum do Stack Exchange exclusivamente para administradores de banco de dados.

Não importa o nicho da sua indústria, há uma boa chance de você encontrar perguntas mais específicas e relevantes em um desses sites. Você, como especialista em sua indústria, pode responder a essas perguntas. Embora qualquer resposta única possa gerar apenas um punhado de visualizações e respostas, cada visitante terá interesse real em seu setor e em seus produtos e serviços. Crie conteúdo para responder a centenas dessas perguntas e, de forma agregada, você pode alcançar uma enorme audiência de clientes em potencial relevantes.

Essas sessões de perguntas e respostas podem ter um impacto real no seu resultado final. Ao responder a essas perguntas, a sua empresa estará aumentando a probabilidade de encontrar clientes potenciais, ganhar a confiança deles e direcioná-los a um ponto de venda:

• Demonstrar credibilidade e provar sua experiência no seu setor.
• Criar reconhecimento da marca e prova social, expondo seu nome e experiência de negócios para públicos-alvo e potenciais clientes.
• Redirecionar perspectivas para o seu site usando os links bio e in-answer do autor para promover a sua empresa.

Encontrar perguntas relevantes para responder é tão fácil quanto pesquisar cada site pela palavra-chave escolhida. Se você quiser ser mais seletivo com suas respostas, use uma ferramenta como o Ahrefs para encontrar perguntas que já se classificam bem nos resultados da pesquisa, garantindo alguma medida de tráfego relevante.

Além de atrair visitantes de dentro da rede como Quora, o Reddit e o Stack Exchange, as respostas são classificadas regularmente em dezenas de palavras-chave de pesquisa. No geral, centenas clientes em potencial lêem cada uma das suas respostas.

Conclusão

Existem milhares de indústrias B2B que parecem muito complexas ou muito específicas para o marketing de conteúdo. Na realidade, o conteúdo ainda pode ser usado para gerar leads e fidelizar clientes, basta uma estratégia diferente para criar e distribuir conteúdo da maneira certa. Em última análise, há muito mais no “content marketing” do que nas postagens de blog genéricas focadas em SEO. Em vez disso, você deve tentar construir a sua credibilidade online. Crie conteúdo abrangendo todo o ecossistema do seu produto ou serviço e use CTAs altamente específicos para incentivar os clientes potenciais a determinada ação que seja do seu interesse.

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Fonte: conversionXL